Intervista con Davide Devietti Goggia, Direzione Auto REALE MUTUA
Quali sono i fattori che influenzano l’acquisto di polizze telematiche?
La sensazione è che, allo stato attuale, i consumatori percepiscano ancora la telematica come strumento il cui unico fine è il risparmio. Tale approccio si fonda su molteplici fattori, dal normativo al mediatico, che hanno sicuramente contribuito a rappresentare la riduzione dei premi come il driver principale della telematica in ambito motor. Il sentiment del consumatore è peraltro anche influenzato da come i prodotti vengono rappresentati (la leva del risparmio è sicuramente la più immediata e “facile” per orientare l’acquisto) ma anche, se non soprattutto, dal valore insito nelle proposte di soluzione assicurativa sviluppate dalle compagnie. Alle Compagnie spetta sviluppare modelli nuovi che spostino il paradigma verso il servizio in tutte le sue molteplici declinazioni.
E come possono soddisfare queste nuove esigenze?
Ampliando il perimetro delle prestazioni che i device di ultima generazione consentono di sviluppare. I nuovi paradigmi debbono puntare allo sviluppo di soluzioni che, a costi della tecnologia contenuti ed ecosistemi semplici, consentano di sviluppare nel cliente una maggiore consapevolezza in merito al proprio stile di guida (correggendolo se è il caso), al proprio impatto ambientale, al livello di rischio dei propri percorsi abituali. In tutto ciò massima attenzione a tutti i contenuti che consentano di sviluppare una tangibile prossimità con il cliente: assistenza, informazioni in tempo reale su fattori di rischio/percorsi da evitare, ecc…
Facile a dirsi ma, a quanto sembra, molto più difficile a realizzarsi…
Complesso da realizzare in assenza di investimenti in educazione e comunicazione che sviluppino nel cliente una sensibilità ulteriore rispetto al semplice risparmio. Particolare attenzione peraltro va dedicata ad un tema che rischia di essere trascurato ove non si investa in un cambio culturale che coinvolge l’intera filiera della progettazione delle soluzioni assicurative: keep it simple. Semplicità come parola chiave di successo. La polizza, per di più, è un acquisto necessario, obbligatorio e utile ma sicuramente, sinora, poco consumer friendly. Sviluppare servizi semplici da utilizzare è un must per agevolarne la diffusione garantendo quindi che i loro effetti in termini di incremento della sicurezza complessiva si possano dispiegare in tutta la loro potenzialità. “Semplicità”, in sintesi, come fattore abilitante.
I modelli di business tradizionali non sono più sostenibili. Qual è il rischio per quelle Compagnie che non si adeguano rapidamente all’innovazione tecnologica?
Quello di sempre: antiselezione. Il processo di adeguamento all’innovazione tecnologica rischia di essere ingannevole sotto il profilo della velocità di esecuzione. Il rischio è essere ingannati dalla percezione che “in fondo nulla sta cambiando…” e, di conseguenza, non investire adeguatamente per stare al passo sviluppando gli enabler strutturali necessari. In sostanza, ciò che non si percepisce non è detto non stia per accadere. I first mover, come spesso accade, saranno i protagonisti di una perturbazione nei modelli di pricing ed offerta le cui conseguenze saranno pericolose per coloro che non si saranno preparati adeguatamente. Lo sfruttamento delle informazioni rese disponibili dalla tecnologia avrà, per il mercato motor, e con ben maggiore velocità di propagazione, il medesimo effetto disruptive di quanto portato, ai tempi, dalla liberalizzazione delle tariffe. I modelli legati alla tradizione difficilmente saranno in grado di contrastare i nuovi paradigmi; per citare G. Mahler però “tradizione è custodire il fuoco, non adorare le ceneri”…