Intervista con Saverio Zavaglia Direttore Generale OVERFORM GROUP
Per essere protagonisti del cambiamento in atto è necessario modificare radicalmente il proprio modo di agire, sfruttando le tecnologie telematiche satellitari per offrire nuovi servizi ai propri Clienti. È indispensabile imparare ad usarla a proprio vantaggio per aumentare la redditività della propria agenzia o società di brokeraggio. Non c’è altra via, non c’è una soluzione alternativa o intermedia. Il rischio è “l’estinzione”.
Ogni anno circa il 20% (con punte del 30%) delle persone cambiano assicurazione. Come evitare questa emorragia, fidelizzare e conquistare nuovi Clienti?
Per evitare questa emorragia è assolutamente obbligatorio per ogni intermediario assicurativo, riuscire a porre l’attenzione su due principali momenti di rapporto con la propria clientela. Anzitutto si deve essere in grado di offrire un servizio esperienziale all’avanguardia, un progetto a misura di Cliente 3.0 concedendogli l’opportunità di vivere la propria agenzia in modo completamente nuovo. Magari invitandolo la domenica mattina in sede e offrendo loro una strepitosa colazione, o condividere insieme la passione comune per il golf o il tennis ed organizzare eventi (assicuratore-Clienti) finalizzato ad una raccolta benefica (scopo sociale). Secondariamente spostarsi da una logica del tipo “ti vendo la polizza“ a “ti offro un servizio all’avanguardia“.
La telematica è un’opportunità per il Cliente finale, per l’intermediario e per la Compagnia. Per essere un connubio veramente vincente quali ingredienti ci vogliono?
La telematica rappresenta certamente una grande opportunità per tutti gli attori coinvolti. Avere a bordo uno strumento tecnologico che ti permette di chiamare i soccorsi, monitorare i percorsi della propria auto, rintracciare sempre il proprio mezzo con un click sul proprio smartphone, è qualcosa che va oltre le polizze. Si entra, come dicevo prima, in una logica di servizio offerto e non solo di vendita della polizza. Ma per essere questo un modello vincente è fondamentale che il prodotto sia performante e innovativo. E quindi bisogna imparare a distinguerne le differenze con le Scatole Nere che vengono proposte a migliaia con il solo obiettivo di riservare al Cliente un trattamento economico di favore.
Non aver paura della tecnologia, quindi. E per chi non si adegua a questo cambiamento?
A questa domanda risponderò in maniera molto sintetica, il rischio è l’estinzione. Questo vale, in particolare, per quelle agenzie o società di brokeraggio che sono ancora fortemente sbilanciate su un portafoglio rivolto all’auto e solo in funzione del fatto che oggi sono sempre di più coloro che ogni anno sono in cerca di un nuovo assicuratore. Per questo motivo è opportuno entrare in una dinamica mentale completamente diversa: l’auto deve solo rappresentare una presa di contatto e non una perdita di tempo, ma bisogna necessariamente abbinare qualcosa di innovativo come la telematica di bordo. Lo reputo vitale.
L’intermediario che propone soluzioni telematiche, con quale margine di indipendenza può promuovere una scontistica sulle polizze RC Auto?
A mio avviso il margine è molto ampio, basta solo rispettare le logiche delle mandanti. Le faccio un esempio: sulla mia auto, assicurata
con la compagnia che rappresento, ho un apparato BOX di compagnia (quindi la tradizionale Scatola Nera che genera uno sconto sul premio di polizza) e successivamente un prodotto specifico tarato sulle mie esigenza che pago a parte.
Visto che percorro circa 50.000 km annui, spesso solo in compagnia del mio dispositivo che mi controlla e si prende cura di me, avere l’opportunità di relazionarti con una Centrale Operativa che risponde 24su24 al solo premere di un pulsante, è per me fondamentale e per nulla scontata.
Come valuta l’azione di sensibilizzazione di Viasat Group con il Progetto “Sicuri & Protetti”?
L’azione di sensibilizzazione di Viasat Group, che ho potuto per altro seguire da vicino, ritengo sia il primo vero passo verso l’informazione dell’utenza. Bisogna comprendere che cosa si intenda oggi con il termine “Sicuri & Protetti“ e in questa campagna è squisitamente chiaro.